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Vertriebstraining: Erfolgreiche Kundenakquise
Kundenakquise
Unternehmerischer Erfolg basiert auf einer Vielzahl von Faktoren: Auf hoher fachlicher Kompetenz, hervorragendem Service, aber auch auf effektiver Akquise von Kunden. In diesem Bereich ist es besonders wichtig, dass aktive und ideenreiche Vertriebler/innen und Verkäufer/innen optimal auf die Bedürfnisse der Interessenten/innen und Kunden/innen eingehen - im persönlichen Gespräch oder am Telefon. Professionelle und überzeugende Kommunikation im Akquiseprozess ist ein entscheidender Erfolgsfaktor!
Erfolgreiche Kundenakquise: Ziele
- Die Bedürfnisse von Kunden/innen und Interessenten/innen direkt ansprechen
- Zielorientierte und strukturierte Akquiseprozesse
- Wirkungsvolle Argumentationstechniken erfolgreich einsetzen
- Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Umgangsformen
- Bewältigung von kritischen Gesprächssituationen, Blockaden und Stress
- Eigenmotivation und Frustrationstoleranz erhöhen
Erfolgreiche Kundenakquise: Inhalte
Grundlagen Kundenkommunikation
- Klimafaktoren im Kundengespräch: Stimme und Stimmung, Rahmenbedingungen und innere Einstellung
- Die Kundenbrille: Was erwartet der Kunde?
- Klare und überzeugende Sprache
- Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Kommunikationsstilen
Strukturierte Akquiseprozesse
- Das Unternehmen sympathisch und seriös repräsentieren
- Den/die Kunden/innen von Produkten, Ideen und Trends überzeugen
- Strukturiert vorgehen: Vorbereitung, Gesprächs-einstieg, zielorientierte Gesprächsführung, Abschluss
- Die richtige Balance zwischen Höflichkeit und Hartnäckigkeit
- Auf verschiedene Kundentypen gezielt eingehen
- Zeitmanagement und Selbstorganisation im Akquiseprozess
- Umgang mit kritischen Gesprächssituationen, Vertröstern, Rückschlägen und Stress
Zielführende Akquisegespräche
- Faktoren im Akquisegespräch
- Der richtige Moment, der/die richtige Ansprechpartner/in
- Eisbrecher und Türöffner: der optimale Einstieg
- Auf typische Einwände professionell reagieren
- Gesprächstechniken: Nutzenargumentation, Fragetechniken und aktives Zuhören
- Querdenken: Alternativen oder weitere Leistungen situationsadäquat anbieten
- Den eigenen Standpunkt vertreten und sich in Verhandlungen durchsetzen
- Konflikten souverän begegnen und zu Kompromissen sowie Lösungen kommen
Methodik:
Praxisorientiertes und interaktives Training, Kollektive Fallberatung, Feedback, Input, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Konkrete Fallbeispiele
Empfohlen:
2 Seminartage + 0,5 Reflexionstag oder als Live-Online-Training: 3 Module á 120 Minuten
0151.12196208
Angebotsmanagement: „Das Angebot zum Auftrag machen“
Damit ein Angebot zu einem Auftrag wird, muss es nicht nur professionell erstellt sein, sondern auch optimal betreut werden. Ein zentraler – und häufig unterschätzter – Faktor ist dabei das Nachverfolgen des Angebots. Es ist maßgeblich, das Bewusstsein wie auch das Know-How für ein effektives Angebots-Management zu stärken: Strukturiert vorgehen, Kunden/innen und Interessenten/innen sympathisch und überzeugend begegnen und Gespräche gezielt auf den erfolgreichen Abschluss ausrichten. Denn nur wer am Ball bleibt, gewinnt!
Angebote nachfassen: Inhalte
Angebote strukturiert nachverfolgen
- Warum Angebote gezielt nachverfolgen?
- Strukturiert vorgehen: Vorbereitung, Gesprächseinstieg, zielorientierte Gesprächsführung, Abschluss
- Die richtige Balance zwischen Höflichkeit und Hartnäckigkeit
- Auf verschiedene Kundentypen gezielt eingehen
- Umgang mit kritischen Gesprächssituationen, Vertröstern, Rückschlägen und Stress
Gesprächsführung beim Nachverfolgen von Angeboten
- Klimafaktoren im Kundengepräch: Stimme und Stimmung, Rahmenbedingungen und innere Einstellung
- Die Kundenbrille: Was erwartet der/die Kunde/in?
- Klare und überzeugende Sprache
- Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Kommunikationsstilen
- Der richtige Moment, der/die richtige Ansprechpartner/in
- Eisbrecher und Türöffner: der optimale Einstieg
- Auf typische Einwände professionell reagieren
- Gesprächstechniken: Nutzenargumentation, Fragetechniken und aktives Zuhören
- Querdenken: Alternativen oder weitere Leistungen situationsadäquat anbieten
Angebote nachverfolgen: Ziel
- Angebote effektiv managen und strukturiert nachverfolgen
- Erfolgschancen durch professionelle Kommunikation erhöhen
- Gekonnte Gesprächsführung beim Nachfassen von Angeboten
- Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Kommunikationsstilen
- Bewältigung von kritischen Gesprächssituationen, Blockaden und Stress
- Eigenmotivation und Frustrationstoleranz erhöhen
Methodik:
Praxisorientiertes und interaktives Training, Kollektive Fallberatung, Feedback, Input, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Konkrete Fallbeispiele
Empfohlen:
1Seminartag oder als Live-Online-Training: 3 Module á 120 Minuten
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Vertriebstraining: Professionell Verkaufen / Professionelle Verkaufsgespräche führen
Unternehmerischer Erfolg basiert auf einer Vielzahl von Faktoren: Auf hoher fachlicher Kompetenz, hervorragendem Service, aber auch auf effektiven Verkaufsprozessen.
Hier ist es besonders wichtig, dass aktive und ideenreiche Verkäufer/innen optimal auf die Bedürfnisse der Kunden/die Kundinnen eingehen. Entscheidend sind dabei die Kommunikationsstrategien: Wen
spreche ich wann und wie am besten an? Wie kann ich überzeugen? Wie kann ich optimale Gesprächsergebnisse erzielen?
Professionell verkaufen: Inhalte
- Kunden- und Nutzenorientierung im Verkaufsprozess
- Erfolgreiche Verkaufsstrategien entwickeln und anwenden
- Strukturierte Verkaufsprozesse: Vor- und Nachbereitung, der/die richtige Ansprechpartner/in, der richtige Zeitpunkt
- Verkaufspotentiale erkennen und ausschöpfen
- Effektive Gesprächstechniken: Gekonnt gefragt ist halb gewonnen / Argumentationsaufbau aus Kundensicht
- Die Kundenbrille: Was erwartet der/die Kunde/in?
- Kundenverhalten interpretieren und verstehen
- Auf verschiedene Kundentypen gezielt eingehen
- Die richtige Balance zwischen Höflichkeit und Hartnäckigkeit
- Auf typische Einwände, Vertröster und Rückschläge professionell reagieren
Professionelle Verkaufsgespräche: Ziele
- Aktives und zielorientiertes Vorgehen im Verkaufsprozess
- Bewusstsein für eine exzellente Kundenorientierung
- Überzeugend und sympathisch auftreten beim Kunden
- Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Umgangsformen
- Selbstorganisation stärken, Eigenmotivation und Frustrationstoleranz erhöhen
Methodik:
Praxisorientiertes und interaktives Training, Kollektive Fallberatung, Input, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Feedback
Empfohlen:
2 Seminartage oder als Live-Online-Training: 3 Module á 120 Minuten
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Verkaufstraining: Zielführende Verkaufs- und Verhandlungsgespräche
Strategische und professionelle Kommunikation im Verkaufsprozess ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. In diesem Training erfahren die Teilnehmer/innen, wie sie im Verkaufsgespräch souverän, dennoch sympathisch und engagiert auftreten und in jeder Situation eine überzeugende Ansprache finden. Das Bewusstsein für Kunden- und Nutzenorientierung wird gezielt (weiter)entwickelt. Zudem erlernen die Teilnehmer/innen Strategien, um in Verhandlungen konstruktiv den eigenen Standpunkt zu vertreten.
Verkaufs- und Verhandlungsgespräche: Inhalte
- Verkaufsgespräche strukturiert angehen: Vor- und Nachbereitung, der/die richtige Ansprechpartner/in, der richtige Zeitpunkt
- Eisbrecher und Türöffner: der optimale Einstieg
- Kommunikationsmodelle in der praktischen Anwendung
- Besonderheiten der Verkaufskommunikation am Telefon
- Effektive Gesprächstechniken: Gekonnt gefragt ist halb gewonnen / Argumentationsaufbau aus Kundensicht
- Auf verschiedene Kundentypen gezielt eingehen
- Reizworte und negative Formulierungen vermeiden / positive und kundenorientierte Formulierungen einsetzen
- Verhandlungsstrategien: den eigenen Standpunkt souverän vertreten, Lösungen herbeiführen
- Auf typische Einwände, Vertröster und Rückschläge professionell reagieren
Vertriebstraining: Ziele
- Aktive und zielorientierte Verkaufs- und Verhandlungsgespräche
- Reflexion: den eigenen Gesprächsstil erkennen und weiterentwickeln
- Erfolgreiche Verkaufskommunikation auf verbaler und nonverbaler Ebene
- Gesprächstechniken gekonnt einsetzen
- Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten und Umgangsformen
Methodik:
Interaktives und praxisorientiertes Training, Übungen mit Praxisbezug, Input, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Feedback, Praktische Übungen
Empfohlen:
2 Seminartage + 0,5 Reflexionstag (evtl. auch online) oder im Live-Online-Training: 3 Module á 120 Minuten
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Kundenservice, Kundenorientierung, Kundenbindung
Für ein Unternehmen ist nicht nur die dargebrachte Leistung oder das Produkt maßgeblich, sondern auch die Optimierung eines souveränen Service. Der Kundenservice ist das Aushängeschild eines Unternehmens. Guter Kundenservice bedeutet: Freundlichkeit, Engagement, Fachkompetenz und Sympathie. Kundenorientierung bedeutet, immer etwas mehr zu leisten, als der/die Kunde/in erwartet.
Machen Sie Sympathie und Kompetenz zu Ihrem Markenzeichen!
Kundenservice & Kundenorientierung: Inhalte
Grundlagen der Kundenorientierung
- Persönliches Auftreten
- Positive Einstellung
- Wertschätzung
- Engagement
- Positive Ausstrahlung
Kommunikation:
- Die richtige Begrüßung und Meldung am Telefon
- Kunden zuhören und verstehen
- Positives Gesprächsklima
- Effektive Gesprächstechniken
- Überzeugende Sprache
- Kluge Fragetechniken / Aktives Zuhören
- Phasen eines Gespräches
- Nutzenargumentation
- Richtig reagieren auf Einwände und Vorwände
- Professioneller Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
Serviceorientierung:
- Die Bedürfnisse des/der Kunden/in
- Den/die Kunden/in richtig verstehen (Kundenbrille)
- Unterschiedliche Kundentypen
Professioneller Kundenservice: Ziele
- Professionelle Kommunikation mit dem/der Kunden/in
- Kundenorientierte und strukturierte Gesprächsführung
- Freundliche, engagierte und sachliche Gespräche
- Einheitliche und repräsentative Kommunikation mit Kunden/innen
- Souveräner Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
Methodik:
Interaktives und praxisorientiertes Training, Übungen mit Praxisbezug, Input, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Feedback, praktische Übungen
Empfohlen:
2 Seminartage oder als Live-Online-Training: 3 Module á 120 Minuten
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Effektiver Umgang mit Beschwerden, Reklamationen und kritischen Gesprächssituationen - Von der Beschwerde zur Kundenzufriedenheit!
Kunden/innen mit Beschwerden und Reklamationen suchen den direkten Kontakt (telefonisch oder vor Ort) zum Unternehmen. Oftmals führen solche kritischen Gesprächsmomente bei Mitarbeitern/innen zu
Stress. Hier sind jedoch besonnenes Handeln und die richtige Strategie maßgeblich für den weiteren Gesprächsverlauf. Denn ist der/die Kunde/in einmal richtig verärgert, so ist er/sie auch fast
immer verloren. Hinzu kommt, dass ein unprofessionelles Verhalten im Beschwerdegespräch sich äußerst negativ auf das Image eines Unternehmens auswirkt.
Genau aus diesen Gründen ist es für Ihr Unternehmen entscheidend, dass jede Beschwerde und Reklamation als Chance genutzt wird, den/die Kunden/in wieder zufriedenzustellen. Der souveräne
und lösungsorientierte Umgang mit Beschwerden spricht sich herum und ist zusätzlich ein wichtiges Qualitätsmerkmal Ihres Unternehmens.
Der richtige Umgang mit Beschwerden, Reklamationen und Konflikten: Inhalte
- Klimafaktoren im persönlichem Gespräch und am Telefon
- Bestandsaufnahme des eigenen Verhaltens
- Phasen eines Beschwerdegespräches
- Sach- und Beziehungsebene
- Umgang mit Emotionen und nicht sachgemäßen Äußerungen
- Gesprächstechniken
- Positive, kundenorientierte Formulierungen
- Gesprächskiller und Weichspüler vermeiden
- Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen
- Umgang mit Frust und Widerständen
- Wann ist Schluss?
- Notfallprogramm
- Lassen Sie sich nicht stressen
- Feedback
- Gesprächssituationen analysieren
Von der Beschwerde zur Kundenzufriedenheit: Ziele
- Kundenorientierte und strukturierte Gespräche/Telefonate
- Souveräner Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
- Vom Problem zur Lösung
- Effektiver Umgang mit Beschwerden, Reklamationen und kritischen Gesprächssituationen
- Professionelle Distanz
Methodik:
Praxisorientiertes und interaktives Training, praxisorientierte Übungen, Input, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Reflexion, Feedback, praktische Übungen
Empfohlen:
2 Seminartage oder als Live-Online-Training: 3 Module á 120 Minuten
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